De zakenman kan weer een nieuw lunchadres in zijn agenda noteren. Vanaf 31 mei 1987 kunt u uw tafel reserveren. En een leuke bijkomstigheid is dat u, al lunchend, met hoge snelheid op weg bent naar Keulen, Frankfurt, Parijs of Milaan.
Dit is het begin van een advertentietekst van een aantal Europese spoorwegmaatschappijen die de ‘EuroCity’ ten doop houden. Het EuroCity-net verbindt zo’n 200 belangrijke Europese steden door middel van snelle, uiterst comfortabele treinen. De Eurocities moeten een sterk wapen worden in de strijd tegen de auto en het vliegtuig om de gunst van de zakenreiziger. De concurrentiepositie van de trein moet bovendien worden verbeterd door de aanleg van een Europees spooorwegnet voor hoge-snelheidstreinen en de bouw van de Kanaaltunnel tussen Frankrijk en Engeland.
Dat de trein de concurrentie met het vliegtuig goed aan kan, bewijst de Franse hogesnelheidstrein TGV. Op de trajecten waarop de TGV opereert heeft deze trein maar liefst vijftig procent van de luchtreizigers van Air Inter, de binnenlandse luchtvaartmaatschappij, weggekaapt.
Verjongingskuur
Ook in het binnenland zijn de spoorwegen bezig aan een opmerkelijke verjongingskuur. De basis daarvoor werd zo’n twaalf jaar geleden gelegd door de invoering van de zogeheten ‘starre dienstregeling’ -een systeem van vaste vertrektijden gecombineerd met goede overstapmogelijkheden- en de binnenlandse Intercity, de ’40-steden-tempo-trein’. Daarnaast wordt er veel geïnvesteerd in de infrastructuur. Zo zijn er nieuwe lijnen aangelegd naar Zoetermeer, Schiphol, Veenendaal en Rhenen en is onlangs Almere aangesloten op het NS-net. Een uitbreiding naar Lelystad komt volgend jaar tot stand. In de kop van Noord-Holland zijn alle spoorlijnen geëlectrificeerd en heeft de nieuwe Hemspoortunnel dat gebied beter toegankelijk gemaakt. Ook de trajecten Maastricht-Luik en Zwolle-Emmen liggen sinds kort ‘onder de draad’, hetgeen hogere snelheden en kortere reistijden mogelijk maakt. Modern en comfortabel materieel, waaronder dubbeldekkers, is in grote hoeveelheid ingestroomd. De vorig jaar begonnen proef met nachttreinen in de Randstad lijkt een succes te worden.
Goederenvervoer
Ondanks al deze veranderingen zijn de spoorwegen nog niet echt tevreden. Het goederenvervoer per spoor baart al jaren zorgen, hoewel nu een stabilisatie bereikt lijkt te zijn. Ook is er, na een forse groei, dit jaar een lichte daling (ongeveer een procent) in het reizigersverkeer te bespeuren. Het is dan ook geen wonder dat de NS naarstig speurt naar nieuwe klanten. Volgens een onderzoek, verricht in opdracht van de credit-cardorganisatie American Express, geeft het Nederlandse bedrijfsleven per jaar bijna tien miljard gulden aan reis- en representatiekosten. Dat is, om maar eens een voorbeeld te noemen, beduidend meer dan er aan reclame wordt uitgegeven en maar iets minder dan de fiscus jaarlijks incasseert aan vennootsschapsbelasting. Het ligt voor de hand dat de NS een graantje uit die rijk gevulde ruif wil meepikken. De trein neemt nu slechts een paar procent van het binnenlandse zakenverkeer voor zijn rekening.
Zakenreizigers
Vanuit zijn ruime werkkamer heeft de heer R.H. Maaskant, plaatsvervangend chef verkoop reizigers van de Nederlandse Spooorwegen, een fraai uitzicht op de ongeveer zeventig treinen die per uur het Utrechtse Centraal Station in- en uitrijden. In die trein zitten naar zijn smaak nog te weinig zakenmensen. “Tot nu toe hebben we ons in onze campagnes vrijwel uisluitend gericht op de ‘gewone’ consument, maar we gaan nu de bedrijvenmarkt actief aanpakken.” De nadruk van de voorlichting aan de zakenmensen zal vooralkomen te liggen op de service en het comfort van het reizen per trein. Maaskant benadrukt dat het zeker niet de bedoeling is de zakenreiziger koste wat kost in de trein te krijgen. “Er zijn nogal wat reizen te bedenken waarvoor de auto het handigste vervoermiddel is, maar voor andere reizen, vooral op de langere afstanden, kunnen we een concurrabel produkt leveren”, stelt Maaskant. “Neem Schiphol. Dat is een goed voorbeeld. De meeste zakenmensen die van het vliegtuig gebruik maken, vertrekken rond het spitsuur. Dan sta je vaak met je auto in de file, met een gerede kans dat je te laat komt. Daarna moet je, tegen een vrij fors tarief, parkeren en zeker zo’n vijf minuten lopen van de parkeerplaats naar de vertrekhal. Daarentegen stopt de trein recht onder die vertrekhal. En er zijn geen files en geen parkeerproblemen.”
Reiskosten
Service en comfort zijn dus de sleutelwoorden. Maar ook de kosten spelen een rol. Treinkosten zijn niet zomaar met die van andere vervoersmiddelen te vergelijken. “Kijk”, zegt de heer L. van der Vliet, produktmanager zaken- en forensenmarkt van de Nederlandse Spoorwegen, “als iemand een lange (binnenlandse, H.Z.) reis maakt, moet je je afvragen wat de kosten voor het bedrijf zijn, rijdt hij met zijn eigen auto en krijgt hij daarvoor een kilometervergoeding zoals die door de ANWB is berekend, dan zijn de kosten voor die reis twee a drie keer zo hoog als een eerste klas treinretour. Rijdt die man echter in een lease-auto, dan komt die verhouding al heel anders te liggen.” Collega Maaskant voegt daar aan toe: “Bij de overheid en de semi-overheid, bijvoorbeeld universiteiten, worden de reiskostenvergoedingen meestal uitgekeerd op basis van de openbaar vervoertarieven. In het bedrijfsleven is meestal een grotere keuze in de vervoersvorm, vooral ook omdat in nogal wat bedrijven de reiskostenvergoedingen een additionele inkomstenbron voor het personeel vormen.”
Grootverbruikcontracten Wie aan het loket een treinkaartje koopt kan daar niet over de prijs ‘pingelen’. Voor bedrijven en instellingen bestaat die mogelijkheid wel. Uiteraard in een wat beschaafdere vorm: het grootverbruikcontract. Een bedrijf dat minimaal duizend kaartjes afneemt kan met de NS een korting overeenkomen. De hoogte van die korting hangt af van een aantal factoren. “Voor ons is het van belang dat er sprake is van additioneel vervoer”, aldus Maaskant. “We rekenen een volstrekt commercieel tarief. Negentig procent van de kaartjes die we op grond van een grootverbruikcontract verkopen zijn algemene dagkaarten. Natuurlijk bekijken we dan waar het bedrijf is gevestigd en over welke afstand de gemiddelde zakenreis van dat bedrijf gaat. Op grond van die gegevens komen we tot een bepaalde prijs. Als dat bedrijf bijvoorbeeld is gevestigd in Utrecht en de meeste zakenreizen gaan naar Amsterdam, dan komt er natuurlijk een lagere prijs uit de bus dan bij eem bedrijf uit Groningen.”
Ook abonnementen voor het woon-werkverkeer kunnen door een bedrijf in het groot worden ingekocht. In zo’n geval moeten minstens honder kaarten worden aangeschaft. Het maximale kortingspercentage hiervoor is twintig. Uiteraard bekijkt de NS ook hier wat de extra opbrengsten zijn. Maaskant: “Het aandeel van de trein in het forensenverkeer van Noord-Holland naar het centrum van Amsterdam is ongever 80 procent. Als ik daar grote kortingen ga geven ben ik uiteraard een dief van mijn eigen portemonnee maar in andere gebieden liggen die percentages lager. In de gehele Randstad neemt de trein iets meer dan dertig procent van het forensenverkeer voor zijn rekening. Landelijk is dat ongeveer zeven procent. En daar hebben we er belang bij om extra reizigers te vervoeren.”
Reorganisatie
Zoals gezegd gaan de Nederlandse Spoorwegen de bedrijvenmarkt actief aanpakken. Daartoe zal het verkooopapparaat worden gestroomlijnd. Nogmaals Maaskant: “Onze organisatie is nogal verbrokkeld. Daardoor krijgen bedrijven die met ons zaken willen doen steeds met andere afdelingen en mensen te maken. Als ze een groootverbruikcontract willen afsluiten onderhandelen ze met een andere afdeling dan als ze een extra trein willen huren voor een personeelsuitstapje of als ze de VIP-car willen laten rijden voor hun relaties.” Begin volgend jaar zullen de contacten tussen de NS en het bedrijfsleven gaan verlopen via regionale accountmanagers. Deze functionarissen zullen vanuit zes grote steden de bedrijven gaan bedienen. “Deze mannen en vrouwen moeten hèt aanspreekpunt voor de bedrijven in dat gebied worden, het gezicht van de NS zijn”, verklaart Maaskant. “Het grote voordeel van zo’n integrale benadering voor ons is dat we de bedrijven beter leren kennen en daardoor een beter inzicht in hun vervoersbehoeften krijgen. Voor goede klanten kun je dan iets extra’s doen. Een extra trein voor een personeelsuitje voor een lollig prijsje bijvoorbeeld.” Van der Vliet knikt instemmend. “Als vervoerbedrijf laten we niet alleen treinen van A naar B rijden. Voor de bedrijven moeten we een partner in vervoer zijn”.
Gepubliceerd in Succes